2020.11.25

MARKETING

マーケティングチャネルとは?【戦略や効果的に活用する方法を紹介】

松本 健吾

新規事業統括本部 マーケティング部

京都大学を卒業後、2020年に新卒として株式会社PLAN-Bに入社。学生時代からSEOコンサルティングやweb広告運用など幅広いWebマーケ手法に取り組んだ。現在はオウンドメディアPINTO!の編集長に抜擢され、メディア運営の指揮を執っている。

目次
    1. マーケティングチャネルとは
      1. コミュニケーションチャネル
      2. 流通チャネル
      3. 販売チャネル
    2. 流通チャネルにおける4つの段階
      1. 0段階チャネル
      2. 1段階チャネル
      3. 2段階チャネル
      4. 3段階チャネル
    3. 現代のマーケティングチャネルの動向
      1. インターネットの普及でチャネル構造は急速に変化
      2. インフルエンサーマーケティングによりコミュニケーションチャネルが急拡大
      3. 各企業がオムニチャネル化を積極推進
    4. マーケティングチャネルの効果的活用に向けたステップ
      1. STEP①顧客層のターゲティング
      2. STEP②消費者のアクションにつながるチャネルの選択
      3. STEP③SFA/CRMにより顧客維持率を上昇させる
      4. STEP④マーケティング・オートメーションツールにより見込み客を育成する
    5. Webマーケティング時代に活用したいチャネル
      1. ECサイト
      2. ホームページ
      3. ブログ
      4. SNS
      5. 動画コンテンツ
      6. もう時代遅れになりつつあるチャネル
    6. まとめ:消費者目線に立ったマーケティングチャネルを選択しよう

商売を行う上でマーケティングチャネルについての理解は欠かせません。

マーケティングチャネルをうまく活用できなければ、売上は大きくても赤字体質となってしまうこともあります。

逆に効果的にマーケティングチャネルを活用できれば、恒常的な黒字体質の会社を作り出すことも可能です。

この記事ではマーケティングチャネルに関する概要や近年の動向、効果的なマーケティングチャネルの活用方法などについて詳しく解説をしています。

マーケティングチャネルとは

マーケティングチャネルとは、生産した商品がどのような消費者に実際に行き渡るまでのルートや組織を指します。

簡単に言えば、仲介業者、卸売業者、そして実際に販売を行う小売業者のことです。

マーケティングチャネルにはその段階に応じて、以下の3つに分けられるのが普通です。

  • コミュニケーションチャネル
  • 流通チャネル
  • 販売チャネル

それぞれのチャネルについて、詳しく解説します。

コミュニケーションチャネル

コミュニケーションチャネルは商品に関する情報を、消費者などに実際に知らせるための手段や経路のことを指します。

具体的には、テレビCM、雑誌、新聞、交通広告などです。

また近年はブログやホームページ、Web広告、ランディングページ、SNSといった、Webマーケティング時代の新たなコミュニケーションチャネルも、重要視されるようになっています。

流通チャネル

流通チャネルとは、生産者と最終的な販売者の間に存在する手段や経路のことです。

具体的には、運送業者や管理業者、卸売業者、問屋などが含まれます。

この流通チャネルが多ければ多いほど、中間マージンが抜かれてしまうため、生産者の利益が縮小していきます。

そのため、なるべく流通チャネルを削減していくことが、現代のマーケティングにおいては非常に重要です。

流通チャネルには全部で0段階から3段階まで、全部で4つの段階があります。

この点については、後で詳述しているのでそちらを参考にしてください。

販売チャネル

販売チャネルとは、消費者が実際に商品を購入する場所や方法を指します。

具体的には小売店舗やECサイトなどです。

流通チャネルにおける4つの段階

上記でも簡単に説明しましたが、流通チャネルには4つの段階があります。

0段階チャネル

0段階チャネルとは、直販のビジネスモデルを指します。

つまり生産者がそのままその商品を、自分で販売するという手法です。

歴史をさかのぼると、道路が整備されていなかったり移動手段がなかったりしたことで、すべてのビジネスは直販モデルで成り立っていました。

しかしインフラが整備され、数多くのテクノロジーが生み出される中でビジネスの業態も変化。

大量生産大量消費の時代へと突入して、生産者と販売者の間にはさまざまなチャネルが介在するようになりました。

しかし最近はさらにインターネットの発達が進み、いわゆるD2C(Direct to Consumer)のビジネスモデルが確立しはじめています。

0段階の流通チャネルで商売ができれば、一切マージンを取られる心配がないため、利益率を最大にすることができます。

1段階チャネル

1段階チャネルとは、生産者が直接小売店舗に商品を納品して、販売してもらうという手法です。

最終的な販売自体は小売店に依頼するものの、そこに至るまでの管理や運搬などは自社が担当します。

自社のリソースだけでは、満足のいく販売スペースを用意できないという時に有効な手法です。

この1段階チャネルには、小売店にとってもメリットがあります。

それは比較的低価格での商品販売が可能になるということです。

そのため近年は、直接メーカーから仕入れることにより、価格競争で優位に立とうとする小売店舗も増加してきています。

2段階チャネル

2段階チャネルとは、生産者と小売業者の間にさらに卸売業者が介在するパターンです。

スーパーマーケットや量販店など、大量の商品を低価格で販売する場合には、商品のカテゴリーごとに卸売業者が大量に仕入れてそれを小売業者に入荷するというのが一般的です。

卸売業者は基本的に、衣料品、食料品などといったようにカテゴライズされています。

生産者と小売業者それぞれに余計なマージンが発生してしまうという難点があるものの、主力でない事業に自社のリソースを割かずに済むメリットもあり、結果的に利益が最大化する可能性もあります。

3段階チャネル

3段階チャネルとは、卸売業者がさらに複数の段階に分かれているパターンです。

最近はインターネットの発展により、かなり流通チャネルが省略されるようになっているだけに、かなり珍しいと言えるでしょう。

ただし文具業界など一部の業界においては、まだこの慣習が残っているようです。

現代のマーケティングチャネルの動向

時代と共に経済は発展し、その影響を受けてマーケティングの在り方も変わり続けます。

現代のマーケティングチャネルはどのようになっているのか、詳しく解説をします。

インターネットの普及でチャネル構造は急速に変化

20世紀以降、インターネットやスマートフォンなどが一気に普及し、人々の生活は一気に豊かになりました。

多くの会社でテレワーク化が推進されたのも、コロナウイルスの感染拡大という理由こそあれ、インターネットが普及したおかげです。

もともと商品販売は、消費者が実際にお店を訪れ、お金を支払って購入するという形式が一般的でした。

しかしインターネットの普及により、沖縄にいる人が北海道のお店で売っているものを購入することも可能です。

さらに言えば、日本人がブラジルから商品を購入するなんていうこともできます。

メーカー側のWebメディアの活用方法次第では、商圏をアンリミットに拡大できるようになっているのです。

こういった世の中の変化により、マーケティングチャネルの在り方も大きく変動しています。

ただし販売者としては無理に在庫を抱える必要がなくなったことで、卸売業者や倉庫業者が衰退するなどの影響が出ています。

インフルエンサーマーケティングによりコミュニケーションチャネルが急拡大

近年はSNSの影響力も急拡大しています。

もはやTwitterやFacebook、InstagramといったSNSを無視してマーケティングを行うことはできない時代です。

有効にSNSを活用することで、世界中にいる人に商品やサービスの存在をアピールすることができます。

自社の認知度が低い場合には、一定数以上のフォロワーを抱えるインフルエンサーにPRを依頼するというのも1つの手です。

適切にインフルエンサーを活用できれば、商品の認知は拡大し、購買人口を大きく増やせる可能性もあります。

このインフルエンサーマーケティングこそ、オンライン上での人々のコミュニケーションが活発化した現代の主要なマーケティング方法です。

実際に多くの企業がインフルエンサーに高いコストを支払って、PRを依頼している事例があります。

各企業がオムニチャネル化を積極推進

元々商品と消費者が実際に出会う場は、実店舗にしかありませんでした。

しかしインターネットの普及により、ECサイトや自社公式サイトなど、消費者と商品の接点は急増。

もともとそれらは「マルチチャネル」としてそれぞれ単独で消費者情報を管理していましたが、ここ最近は各チャネルで得た消費者の情報を連携して管理する「オムニチャネル化」も進んでいます。

このオムニチャネル化の進展により、消費者はより便利に自分の好きな商品やサービスを購入できるようになりました。

オムニチャネルは販売者にとっても、消費者にとっても非常にメリットの大きい手法であり、各企業がこぞって投資を進めている領域です。

マーケティングチャネルの効果的活用に向けたステップ

マーケティングチャネルを効果的に活用するためには、きちんとしたステップを踏んで制度を整えていくことが重要です。

その具体的なステップについて解説します。

STEP①顧客層のターゲティング

最初は顧客層のターゲティングを行います。

若者がターゲット層ならSNSマーケティング、高齢者がターゲット層ならテレビCMなどといったように、取るべき手法が異なってきます。

明確なターゲティングを行わなければ、有効な施策を講じることはできません。

システムの構築などを急ぎたいという気持ちもわかりますが、まずは時間をかけてでも顧客層のターゲティングをして、その層のライフスタイルやツールをしっかりと分析することが大切です。

STEP②消費者のアクションにつながるチャネルの選択

それぞれのチャネルは企業と顧客とをつなぎ合わせる、非常に重要な役割をはたしています。

ターゲティングした顧客層に商品を届けられないようなチャネルを選択しても、それはただの無駄な投資です。

顧客がストレスなく商品を購入できるようにするためには、そのターゲット層に適したチャネルを選択する必要があります。

STEP③SFA/CRMにより顧客維持率を上昇させる

チャネルを選択して導入した後も、しっかりと検証を行うことが大切です。

あまり効果が出ていない場合には、戦略を変える必要があります。

自社の選択したチャネルが有効に機能しているかを確認する上では、SFAやCRMといったツールを活用することで、その効果を検証する必要があります。

SFAとは「Sales Force Automation」の略語で、営業担当者を支援するためのツールです。

SFAを使うと見込み顧客の属性や具体的な営業アクション、それに対するリアクションなどをデータベース化して、課題を客観的にあぶり出すことができます。

またCRMとは「Customer Relationship Management」の略語で、顧客との継続的で良好な関係を構築するためのツールです。

CRMを活用することで顧客一人ひとりに関するさまざまな情報を整理して、顧客ニーズに沿った最適なアプローチを選択できるようになります。

これらのツールを有効に活用して、顧客維持率を上昇させていくことが長い目で見て売上を維持・向上させていくことが重要です。

STEP④マーケティング・オートメーションツールにより見込み客を育成する

現存する顧客を大切にすることも重要ですが、より事業の拡大を図っていくためには、新規の顧客獲得も欠かせません。

そのため、できるだけ見込み客をピックアップして、機を見て営業を行っていく必要もあります。

そこで活用したいのが、MAと呼ばれるマーケティング・オートメーションツールです。

マーケティング・オートメーションツールを活用することで、潜在的に購入の可能性がある顧客をピックアップできます。

そのため、飛び込み営業を行った場合にも、成約率を高めることができるでしょう。

Webマーケティング時代に活用したいチャネル

最後に、Webマーケティングが重要視される現代において、積極的に活用したいチャネルをいくつか紹介します。

ECサイト

広範囲に商圏を広げたい場合、ECサイトの利用は不可欠です。

Amazonや楽天市場、Yahoo!ショッピングなどは利用者人口も多いため、潜在的な消費者にアプローチすることもできます。

また、簡単に自社ECサイトを開設できるようなツールも多数開発されています。

ECサイトは消費者にとっても非常にメリットが大きいだけに、積極的に活用したいチャネルです。

ホームページ

自社のホームページを開設することも、マーケティングにおいては非常に重要です。

自社の商品やサービスに興味を持った消費者のアクセスが期待でき、重要な接点の1つとなります。

しっかりとSEO対策なども施しておけば、同業他社のホームページを閲覧しに来たユーザーのアクセスを見込める可能性もあります。

ホームページに自社のECサイトをリンクさせれば、より効果的なマーケティングとなるでしょう。

ブログ

ブログもコミュニケーションチャネルとして有効に機能します。

最近はスタッフが代わる代わるブログを更新するというような会社も少なくありません。

頻繁にブログを更新しておくことでファンを獲得することができ、また自然な形で商品のPRをすることもできます。

店の雰囲気やスタッフの人柄をアピールすることもできるため、消費者が店舗にアクセスするハードルを下げることにもつながるはずです。

SNS

TwitterやInstagramといったSNSは、現代のマーケティングにおいては必須のチャネルです。

基本的にフォロワーは自社に興味のある人ばかりなので、最初からターゲティングできた状態で商品PRができます。

また、自社のSNSアカウントのみならず、インフルエンサーにPRを依頼することも重要です。

インフルエンサーにPRを依頼することで、そのインフルエンサーのファンの購買意欲を喚起することもできます。

商材次第ではインフルエンサーマーケティングのコストパフォーマンスは非常に高いため、積極的に活用していきたいところです。

動画コンテンツ

YouTubeやTikTokといった動画コンテンツも、有効なマーケティングチャネルの1つです。

というのも、テキストだけでは得られない情報を提供できるためです。

視聴者にとって、商品を疑似体験できるといったようなメリットがあります。

もう時代遅れになりつつあるチャネル

テレビCMや紙媒体の広告などは、現代においてはあまり効果的ではありません。

顧客層を絞り込んでPRを行うことができないのが、その大きな理由です。

とくに最近はテレビ離れが顕著とも言われており、中間マージンも大きくかかってくるテレビCMはコストパフォーマンスが悪くなります。

まとめ:消費者目線に立ったマーケティングチャネルを選択しよう

商売は、商品を購入してくれる消費者がいてはじめて成り立ちます。

多様な選択肢から適切なチャネルを選択するためには、しっかりと消費者目線に立って、より消費者が利便性を感じられるか否かを考えることが重要です。

自社にとっての運用しやすさよりも、消費者の利用しやすさを重視するようにしましょう。

他社との商品との差別化が難しくなった現代において、購入までのアクセスの容易さが大きな武器となることは間違いありません。

長期で安定した収益を得られるようにするためにも、チャネルは慎重に検討して選択するようにしましょう。