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2018.05.16

岩井 航大

MARKETING

目次
    1. アンカリング効果の意味
    2. 「アンカリング効果」の具体例を紹介
      1. マーケティングにおける活用例
      2. 日常生活における活用例
      3. 株式投資における実例
    3. アンカリング効果もやり過ぎには注意!?
      1. 二重価格表示について
    4. まとめ:アンカリング効果をうまく使いこなそう!

昨今、行動経済学という分野が注目されており、実際のマーケティングや営業の現場で活用されています。行動経済学とは、「人は必ずしも合理的な行動をしない」という考えを持つ学問です。

行動経済学について詳しく知りたい方は以下のコラムをご覧ください。

特にマーケッターの皆さんは行動経済学をご存知の方は多いと思いますが、その中のいくつを理解し実際に活用できていますでしょうか?

本コラムでは、数ある行動経済学の中でも身近に存在している、「アンカリング効果」について、マーケティングの現場や日常生活でも利用できるように例を交えながらご紹介します。


アンカリング効果の意味

アンカリング効果とは、最初に印象的な情報を与えることにより、その後の意思決定に影響を及ぼす効果を指します。

人は情報が揃っていない時、特定の情報に頼ってしまい、それを基準としてしまう場合があります。アンカリング効果とはその心理を利用しており、アンカリング効果を利用したものは私達の身の回りには多く存在します。

以下では、さまざまなシーンにおいてのアンカリング効果の例を紹介しています。マーケッターの方はもちろん、理解を深めた上でうまくご利用頂ければと思います。


「アンカリング効果」の具体例を紹介

マーケティングにおける活用例

アンカリング効果があるとき、ないとき その1

皆さんがショッピングをする際に、「通常価格より50%引き」というような広告を見たことがあると思います。そして、このような広告を見た際に、通常価格は知らないままで、「これは安くなっているのだな」という認識をしたことはないでしょうか。

これにはアンカリング効果が使用されています。通常価格から割引されているという情報をもとに、商品の値段を安いと評価している状態です。

逆説的には、この商品においてあなたに事前情報があり、値段相場や通常価格を知っている場合には、アンカリング効果はあまり発揮されません。

このようにマーケティングにおいてアンカリング効果は広く使用されています。

日常生活における活用例

アンカリング効果があるとき、ないとき その2

マーケティング以外の日常生活においてもアンカリング効果は使用することができます。

例えば、皆さんが友人と待ち合わせをしていましたが、寝坊をしてしまいました。自宅から待ち合わせ場所までは電車で1時間かかってしまいます。

そこですぐに友人に連絡をし、「1時間遅れてしまう」と言います。このような場合、あなたがどれだけ急いで支度をし、1時間後に行ったとしても「1時間も遅れてきた」という印象しか残りません。

しかし、寝坊をしてしまったタイミングで「1時間半遅れてしまう」と言った場合、あなたが1時間で到着すると友人は「遅刻はしたが、急いで来てくれた」という印象が残るでしょう。

株式投資における実例

さらにマーケティングや日常生活以外でも株式投資の場面でも、アンカリング効果は「高値覚え」「安値覚え」という形で存在しています。

株式投資をされている方は高値覚え、安値覚えについてはご存知かもしれませんが、具体的には以下のような例が挙げられます。

100円の株が500円に値上がりしたりすると、ずっと前から100円という値段を見てきた人からすると有り得ない株価であり、手が出ないどころか空売りしたくなる人もいるだろう。逆にずっと1,000円だった株が200円に値下がりすると、これは安いと思い、それだけで飛びつきたくなるし、既に買っていた人はナンピンで対処するかも知れない。本来、重要なのは会社がどう変わったかと云うことで、株価ではないはずです。それが分かっていても、無意識のうちに以前の株価をアンカーにして考えてしまうのが人間です。

引用:株式投資と心理学「アンカリング(高値覚え・安値覚え)」

このような例もアンカリング効果と呼ぶことができます。


アンカリング効果もやり過ぎには注意!?

二重価格表示について

このようにさまざまな場面で利用されており、影響力があるアンカリング効果ですが、なんでも有りというわけではありません。特に価格戦略において使用する場合には、景品表示法の「二重価格表示」に注意しないといけません。

簡単にいうと、通常価格などを通常よりも高く表記し、セール中の商品などの値段を安いと感じさせるような手法を禁じるものになっています。

二重価格表示

 詳細については以下のURLからご確認ください。

実際に以下のような事例で違反とされたものがありますので、紹介します。

先日も大手ネットショッピングモールに対して消費者庁から指導が入りました。

ある野球チームの優勝セールで、通常価格の表示を通常に販売していた価格よりも不当に引き上げ、アンカリング効果を使って販売価格を安く見せていました。

このようなアンカリング効果を使った価格表示は二重価格表示と呼ばれ、景品表示法に反しています。

引用:KAIROS MARKETING「アンカリング効果とは?現場での活用例で学ぼう」

このように、やり過ぎてしまうと違反になってしまいますので注意を払った上で有効的に使用しましょう。


まとめ:アンカリング効果をうまく使いこなそう!

前述の通り、アンカリング効果とは、最初に印象的な情報を与えることにより、その後の意思決定に影響を及ぼす効果を指し、多くの場面で使用されています。

特にマーケッターの方には上手く利用すれば有効な手段ですが、二重価格表示については気を配る必要性があります。価格戦略で利用する場合には、無理に価格を安く見せるために利用するのではなく、消費者の目線に立った上で適切な訴求をするために有効的に利用しましょう。