【5分で分かる】目標CPAとは？業種別に計算方法を徹底解説

WEBマーケティングを実施する上で、重要な指標の1つにCPAという指標があります。WEBマーケティングに携わる方なら既にご存知の方も多いかもしれませんが、

「なんとなく理解した気になっている」
「実際に目標CPAを設定するとなると方法がよく分からない」

という方も少なくないのではないでしょうか。
この記事ではそもそも「CPAとは何か」から「業界別の目標CPAの設定方法」まで詳しく解説していきます。

CPAとは？

CPAとはCost Per Actionの略で、1つの顧客や成果（CV）を獲得するためにかかった、広告費用のことを指します。

CPAの計算式は下記の通りになります。

例えば100万円の広告を出稿し、商品が100件売れたとします。この場合下記のような計算で、今回のCPAは1万円という結果になります。

式）100万円÷100件＝CPA1万円

また、CPAは低ければ低いほど、費用対効果が高い結果になります。

例えば100万円の予算があり、CPA1万円と1千円の場合を比較すると、売れた商品の個数は全く異なる 結果になります。

• CPA1万円の場合：100万円÷CPA1万円＝100個
• CPA1千円の場合：100万円÷CPA1千円＝1000個

このようにCPAは広告の費用対効果を図ることができるため、広告の成果を判断する際に重要な指標になります。

リスティング広告の費用対効果については、下記記事をご覧ください。

リスティング広告の費用対効果を上げる方法とは？他媒体より高いって本当？

リスティング広告は、Web広告の中でも比較的低予算から利用できるため、多くの企業やブランドが出稿しています。しかし、リスティング広告を配信しても、「思ったように費用対効果が出ないな」と、悩んでいる方も多いのではないでしょ…

目標CPA設定の重要性

具体的な計算方法を解説する前に、適切な目標CPAを設定することの重要性を説明します。

適切な目標CPA設定をしないことによるリスクは下記2つになります。

①赤字になるリスク

目標CPAを適切に設定しないと赤字になるリスクがあります。

先述した通り、CPAは1CVを獲得するためにかかった広告費用を指します。そのため適当に目標CPAを定めてしまうと、利益以上の広告費用がかかり赤字になっていても、気が付けないという状況に陥ります。

下記コップの例で見ていきましょう

このコップAは広告出稿せずに、1個売れると利益が500円出ます。

ただ、広告を出稿し、CPAが2,000円、つまり1つのコップを売るために広告費用が2,000円かかってしまうとなると、下記の通りコップ1つあたり 1,500円の赤字になってしまいます。

利益500円‐CPA2,000円＝‐1,500円

このように、適切に目標CPAを設定し、管理しないと赤字になっていても気が付けないというリスクがあります。

②打ち手の判断を見誤るリスク

なんとなく目標CPAを設定してしまうと、打ち手の判断を見誤るリスクがあります。

希望的観測でなんとなく低い目標CPAを設定しても、実際のCPAの改善には限界があります。

業界の平均値で見ると効率よくCVが獲得できているのに、目標CPAが低すぎるといつまでたっても目標に到達できないという結果になります。

このような状況であれば本来は効率が良いので、WEB広告の予算を増額し、事業を拡大していく方針をとれるはずですが、効率が悪いと勘違いしているためいつまでも効率改善の方向の施策しか打てない状況になります。

例えば下記条件で広告運用をしている企業があるとします。

現状のCPAは4,000円と、業界の平均より良いCPAでCV獲得できているため、本来であれば目標CPAを4,000円に修正し、広告予算をより投下し、売上拡大を目指す施策を打つべきになります。

しかしなんとなく設定した目標CPA2,000円をずっと目標にしていると、いつまで経ってもCPAを改善する施策しか打てないという状況になります。

このように目標CPAを適切に設定することで、現状の効率が良いのか悪いのかを正しく判断できるようになり、次の施策の精度を高めることができるようになります。

目標CPA（許容CPA）の計算方法

ここまでで目標CPAを適切に設定する重要性は理解できたと思います。ここからはこれ以上CPAが高くなると赤字になってしまうラインでもある、許容CPAの計算方法を業種別に解説していきます。

①通常

まずは一般的な目標CPA（許容CPA）の計算方法です。

リピート購入やサブスク以外の通常のECサイト等であれば、下記計算式で目標CPAを設定することができます。

※実際は原価の他に人件費等も考慮する必要があります。

この一般的な計算方法の場合基本的には広告費が原価を上回らなければ赤字になることはありません。

例えば下記条件の布団販売サイトがあるとします。

この場合の目標CPA（許容CPA）は下記の計算になります。

②単品リピート通販、サブスク系

単品リピート通販やサブスクの場合、通常と違いLTV（Life Time Value）を考慮する必要が出てきます。

このビジネスモデルの場合、目標CPA（許容CPA）の計算式は下記の通りになります。

こちらも具体例で見ていきましょう。

下記条件の定期購入の健康食品商材があるとします。

この場合の目標CPA（許容CPA）は下記の計算になります。

このタイプのビジネスモデルは、ユーザーに定期購入をしてもらう前提で計算する必要があるので、1ユーザーが平均何回購入しているのか、合計何円を使用しているのかのデータを事前に準備する必要があります。

LTVを正値で出した上で、目標CPA（許容CPA）を計算していきましょう。

単品リピート通販における、新規獲得~LTV向上の成功方法については下記記事をご覧ください。

【ノウハウ公開】単品リピート通販攻略方法とは？　新規獲得~LTV向上の成功方法

単品リピート通販とは、1つのカテゴリー、商品を扱い、顧客に商品をリピート購入してもらう通販モデルのことを指します。価格競争に巻き込まれにくく、事業、収益計画が立てやすい等のメリットがあるため様々な企業が参入し、市場規模は…

③リード獲得系

資料請求や説明会予約などのリード獲得をCVポイントにおいている業種は、CVしてから成約する確率を考慮する必要があります。

このビジネスモデルの場合、目標CPA（許容CPA）の計算式は下記の通りになります。

こちらも具体例で見ていきましょう。

下記条件のプログラミングスクールがあるとします。

この場合の目標CPA（許容CPA）は下記の計算になります。

このビジネスモデルで重視するのは、「成約率」です。

このプログラミングスクールでは、CVポイントである「説明会予約」をした人の中から、何％の人が実際にスクールに入学するのかという割合が「成約率」に当たります。この成約率を加味して、目標CPAを決定していきましょう。

最後に：正しく目標CPA（許容CPA）を設定しましょう！

ここまで一通り解説しましたが、改めて一番重要なことは正しく目標CPA（許容CPA）を設定することです。

業種やビジネスモデルによって計算方法が違ってくるので、自社のビジネスモデルと照らし合わせて、実際に計算してみてください。

また許容CPAを計算することは勿論大切ですが、実際にどれくらいのCPAまで改善できそうなのかという基準を知っておくことも重要になります。

その基準は計算で算出することは不可能なので、結論広告代理店に相談することをおすすめします。広告代理店であれば、様々な業界のクライアントを支援しているので、業界の基準や、競合他社の基準を知っているケースが多くあります。

弊社も様々な業界のクライアント様を支援しているので、是非ご相談頂ければ幸いです。