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2019.06.07

五十嵐 和希

MARKETING

知らなきゃ損! マーケティングに“効く”行動心理学9選

WRITER

五十嵐 和希

株式会社PLAN-B システム開発本部 PDMチーム プロダクトオーナー

2013年中途採用でPLAN-Bに入社。東日本エリアの営業マネージャーを経て、2017年にビジネス開発ユニットを立ち上げ、オウンドメディア運用と事業開発を行う。その後、2018年よりJuicer事業部へ異動。自社開発DMP「Juicer」の販売戦略を中心としたマーケティング活動に従事。現在はPDMチームにてプロダクトオーナーとして新規事業の立ち上げを行っている。

目次
    1. 心理学を制する者はマーケティングを制す!
    2. 絶対押さえておきたい!マーケティングに“効く”行動心理学9選
      1. 01.返報性の理論
      2. 02.カリギュラ効果
      3. 03.アンカリング効果
      4. 04.ディドロ効果
      5. 05.バンドワゴン効果
      6. 06.スノッブ効果
      7. 07.マッチングリスク意識
      8. 08.ウィンザー効果
      9. 09.ザイオンス効果
    3. 「良いキャッチコピーが思い浮かばない…」そんな時こそ行動心理学の出番!
      1. カリギュラ効果
      2. バンドワゴン効果
      3. スノッブ効果
    4. まとめ

普段何気なく使われる「マーケティング」という言葉ですが、包括的な概念であることから、その意味するところや業務領域は企業によって大きく異なります。しかし、日々“ヒトを動かす施策”を考えるという点は共通しています。マーケッターが戦略や施策を考える上で、“ヒト”の行動心理を想像することは欠かせません。

そこで本コラムでは、「知っておいて損はない!むしろ知らなきゃ損!」というマーケティングに活用できる9つの行動心理学を紹介します。


心理学を制する者はマーケティングを制す!

“心理学”と聞くと、「なんだか堅そうだなあ…」「本当にみんなに当てはまるわけでもないだろうし」と感じる方も多いのでは?もしこのように感じているのであれば、その考えは今すぐ改めてください。“ヒトを動かす”マーケティングにおいて、心理学は非常に重要です。

成功する施策には、必ずと言って良いほど人の行動心理を上手く活用した仕掛けが潜んでいるものなのです。心理学を制するものは、マーケティングを制するのです。


絶対押さえておきたい!マーケティングに“効く”行動心理学9選

では、実際にマーケティングに活用できる行動心理学とはどのようなものになるのでしょうか?

01.返報性の理論

返報性の理論とは、人に何か施しをされた場合に、お返しをしなければならないと思う心理のこと。引っ越しの見積もりで、洗剤やお米などをくれるのも良い例です。

何か受け取ったことがある、という事実があるだけで契約への心理的障壁を下げてくれるため、有利に働きます。


02.カリギュラ効果

カリギュラ効果とは、何かを禁止されることで、そのことが余計に気になってしまうという心理のことです。広告のキャチコピーで、頻繁に活用されています。確かに「○○な人は~~してください」と言われるより、「○○な人以外は~~しないでください」と言われた方が気になり、頭にも残りやすくなります。


03.アンカリング効果

アンカリング効果とは、最初に印象に残った数字がその後の判断に影響を及ぼすことです。船がいかり(アンカー)を下すとある一定範囲しか動けなくなる比喩から生まれた言葉だと言われています。

例えば、ある商品が3,000円で提示されていても普段なら買わないとします。しかし、もし仮に最初に5,000円と提示されていて後に3,000円に値下がりした場合はどうでしょう?最初の5,000円を基準として考えるため、「こんなに値下げされたのか」とお得に感じて買いやすくなりますよね。こうした心理を活用した値付けを行っている企業はとても多く見られます。

アンカリング効果


04.ディドロ効果

ディドロ効果とは、1つのものがもたらした新しい価値に対して統一感を求めたがる心理です。「1つ買うと全部揃えたくなる」という心理も近いかもしれませんね。

例えば、1ヶ所のパーツを整形した人がそれ以外のパーツも整形したくなることや、家具を1つ買い替えたらそれ以外のものも買い替えたくなることなど、さまざまなケースに当てはまります。いわゆるコレクターもこの心理に当てはまっていると言えます。


05.バンドワゴン効果

バンドワゴン効果とは、世間の流行りや周りの評判を判断材料にしてしまう心理です。「大人気!」や「今話題!」「○○個売れた!」などのコピーがあると、より一層興味を引いてしまうのが良い例です。

「全米が泣いた」などはバンドワゴンを使った素晴らしいキャッチコピーの代表例ですね。


06.スノッブ効果

スノッブ効果とは、希少性の高い手に入れにくいものほど欲しくなるという心理です。例えば、最近ではとあるポテトチップスがジャガイモの不作で入手困難になるといったニュースが頻繁に報道されましたが、その結果売上が飛躍的に向上したそうです。

スノッブ効果


07.マッチングリスク意識

マッチングリスク意識とは、「自分の選んだもので、もし期待する効果を得られなかったら…」と不安に思う心理のことです。

例えば、ダイエットサプリや美容品で何かしらの効果を謳っているものには、お客様の声や返金保証といった要素が広告に含まれています。これらはマッチングリスク意識を払しょくするためのものと言えます。


08.ウィンザー効果

ウィンザー効果とは、直接伝えられた情報よりも第三者を通して伝わった情報の方を信頼してしまう心理のことです。

例えば、直接「キレイですね」と言われるよりも、「○○君がキレイだって言っていたよ」と言われた方が、何となく信じてしまいますよね。口コミマーケティングやインフルエンサーマーケティングは、その応用と言えるでしょう。

ウィンザー効果


09.ザイオンス効果

ザイオンス効果とは、接触回数が多いほど親近感がわきやすくなるという効果のことです。

例えば、通勤でよく見かける人や、行きつけのコンビニの店員など、赤の他人ではあるものの何となく親近感が湧きませんか?メルマガで毎回同じフレーズを入れることでもこうした効果を期待できます。

では、これらの行動心理学はマーケティングの現場でどのように活かすことができるのでしょうか? 一例として、「キャッチコピー」を検討する際での行動心理学の活用例をご紹介します。


「良いキャッチコピーが思い浮かばない…」そんな時こそ行動心理学の出番!

LPやメルマガ、ブログのタイトルはクリエイティブの効果を大きく左右する要素です。とはいえ、効果のあがるタイトルを考えようにも、なかなか良いアイデアは思い浮かんではこないもの…。そんな時には、行動心理学を意識してアイデアを出してみてはいかがでしょうか?

「残業時間短縮、生産性向上のコツがわかる ワークスタイル変革セミナー」

 例えば、ワークスタイル変革に関するセミナーを告知するメルマガのタイトルを上記で検討しているとします。このタイトルも、行動心理学という観点で冒頭のサブタイトル部分を再考するだけでよりキャッチーになる可能性があります。


カリギュラ効果

  • 「労働時間に課題を感じていない人は参加不可! ワークスタイル変革セミナー」
  • 「いまの働き方に満足なら絶対に参加してはいけない! ワークスタイル変革セミナー」

バンドワゴン効果

  • 「有名企業100社が参加した! ワークスタイル変革セミナー」
  • 「業界を席巻する○○氏が登壇! ワークスタイル変革セミナー」

スノッブ効果

  • 「先着10社限定! ワークスタイル変革セミナー」

メルマガ配信では、異なるタイトルのメルマガを同時期に配信してA/Bテストを行うケースが多いです。

とはいえ、やみくもに異なるタイトルを付ければ良いというわけではありません。何らかの根拠にもとづき、ターゲットへの訴求の方向性が異なるタイトルを付ける必要があります。

その根拠となり得るのが行動心理学なのです。先ほど述べた例のように、もとづく行動心理学によって受け手に与える印象が大きく異なるため、効果的なタイトル付けの方向性を掴みやすいからです。


まとめ

メルマガのタイトル付けだけではなく、行動心理学はリアルとデジタル、両方のマーケティングにおいて活用できる可能性があります。

 「より効果的なマーケティングを実現したい…」そんな時には、一度“ヒト”の行動心理に目を向けてみてはいかがでしょうか?