PINTO!株式会社PLAN-Bの情報発信メディア

2019.05.08

新城 豊

MARKETING

目次
    1. 提案資料はなぜ必要なの?
    2. 「伝わる、通る!」提案の要素
      1. 結論
      2. 根拠
      3. 分析
      4. 課題
      5. 解決
      6. 実績
      7. 特別
      8. 結論
    3. まとめ

「提案資料の作成経験があまりない。」 「ってか、そもそも作る前にどうやって考えていいのかわからない。」 という新社会人の方に向けて「伝わる、通る!」提案資料の考え方をまとめました。 少しでも参考に繋がれば幸いです。

提案資料はなぜ必要なの?

提案資料は必須かと言われるとそうではありません。 内容や状況によっては口頭ベースでの提案〜実施になる場合もあります。 ただ提案資料としてアウトプットをした場合、以下のようなメリットがあります。

流れ

ない場合:内容の乖離が出やすい

ある場合:証拠ができ、共有も容易

提案

口頭ベースでの提案となる

資料を元に判断できる(他の提案との比較が容易)

受諾まで(提案先での動き)

担当が更に上長に提案するケースも多く、その場合、伝え方は口頭ベースになる

資料を元に上長に説明できる

内容に乖離が出ない

施策

口頭ベースでのすり合わせが必要

施策メンバーへの共有もスムーズになる


どこの業界でも起こると思いますが、「認識のズレ」は人を介すほど起こりやすくなります。 そういった「認識のズレ」をなくすことでリスクヘッジにつながます。 また、資料がある場合、担当者が決裁者である上長と説明する場合もスムーズになりスピード感が生まれます。

特にお金が動く提案になるような決裁が必要な場面だと提案資料(参考資料含む)がないとスタートにも立てない場合があります。 そのため、提案資料は必要になります。

「伝わる、通る!」提案の要素

提案書で抑えるべき要素

伝わりやすい提案。通りやすい提案。をする為に必要な要素をまとめてみました。 簡潔に書くと「いつまでに○○目指しましょう。その為に○○を行いましょう。」の話です。 そこにいくつかの要素を付け加えると提案の質がグッと伸びます。

結論

「結論ファースト」という言葉の通り、最初に結論を伝えるようにします。 提案を聞く相手が「今からこういう話をするんだ」と思えれば、あなたの話が伝わりやすくなります。 タイトルやスライドの前段に結論を入れると良いでしょう。

提案だけでなく、勉強会の時も同様です。 「1時間かけて資料作成勉強会を行います。」と伝えるより、「60分後に伝わる、通る提案書の考え方が身につきます。」と伝える方が魅力的に聞こえませんか? 結論を最初に持ってくることで聞き手の聞く姿勢が変わる為、ぜひ活用してみてください。

根拠

次に必要なのが根拠です。 聞き手は「どうしてそれができるのか?」が気になります。 なので、要点を絞って伝えることがポイントです。 「1の要素、2の要素、3の要素を覚えれば、目的を達成することが可能になります。」と伝えることで、冒頭で伝えた結論が具体的になります。

分析

分析は今、どういった状況にあるのか?を整理し把握する際に使います。 状況を整理ができれば、目的に対しての課題も明確になっていきます。 「現状は○○です。目標に対して〇〇の乖離が起きていて、○○の影響や市場の変化も○○です。このままでは○○になる可能性があります。」 といった流れにすることで、現状把握が容易になり、提案相手との認識を合わせることもできます。

課題

課題は言葉の通りですが、課題選定は重要なポイントです。 因数分解はできているか?(課題解決→目的に近づくのか?) 課題を解決のインパクトの大きさは? 解決できる範囲の課題を選んでいるのか? 課題抽出に慣れていない人がやりやすいのが③です。

例えば、外部要因など「自分達では変えられない」部分にフォーカスをしてしまい課題と捉えてしまうケースです。 解決できない課題を選んでしまうと解決策である施策提案がつながりません。

解決

課題を解決する方法を伝える部分です。 言葉の通りですが、課題解決方法にもポイントがあります。 具体性があるのか? デメリットやリスクも想定しているのか? いつ?どういった流れで進めていくのか? 専門性はあるのか? つまり、聞き手が「なるほど!この方法だと課題解決もできそうだ!」と思うような施策提案ができるかどうかが大切になります。

専門的で具体的な内容。 施策の流れだけでなく、リスクなども想定した話ができれば、聞き手の感じ方も変えることができます。

実績

実績も聞き手が判断する中で重要な項目です。 ただ実績がない時は自分や自社の実績として説明することが難しくなります。 その場合は他社や広告媒体社が持っている事例や実績を集めて根拠として伝えましょう。

特別

できるなら「あなた、もしくはあなたの会社の強み」を含めてみましょう。 聞き手はあなただけでなく、多数の提案を受けている場合があります。 自分、自社でしかできない特別な○○を伝えましょう。 特別感を見つけるのが難しい場合は「普段は行いませんが、特別に○○のデータを用意しました。」と言った伝え方や工夫なども有効的な手段です。

聞き手が手に入れることができない情報や、自分独自の分析なども喜ばれることが多いのでぜひチャレンジしてみてください。

結論

最後にもう1度、結論を伝えましょう。 「以上が提案です。ね?目標を達成できそうでしょ?」と提案資料ができた時に思えれば一旦は完成です。 もし可能であれば、本番に臨む前に何名かに提案して感触を掴んでみてください。

その中で、伝わっていないと思える箇所があればブラッシュアップするチャンスです。

ブラッシュアップを繰り返せば、比例して提案の質も高まります。

まとめ

「伝わる、通る!」提案資料の考え方を書かせていただきました。 提案資料のポイントについて、最後にもう1つ書かせていただきます。 資料はあくまで手段の1つです。 提案の場はもちろんですが、資料作成を行う中で考え方の整理ができたり、想定していなかった発見に繋がることもあります。

最初は思うように進まない部分もあるかと思いますが、ぜひチャレンジしてみてください。 少しでもこの内容が資料作成の参考になれば幸いです。